Селлеры отдают маркетплейсам свыше 25% выручки, и это неизбежно. Но всегда можно попробовать получить больше прибыли. Мы изучили рынок, провели custdev среди владельцев брендов одежды, продающих на маркетплейсах, совместили их результаты с нашим опытом разработки e-commerce-проектов в этой сфере и получили интересные результаты, которыми я хочу с вами поделиться.

Продажи на маркетплейсах составляют более 20% всех розничных продаж в России и продолжают расти - по данным INFOLine в 2025 году ожидается прирост выручки на 32%, в том числе за счет расширения географии ПВЗ в малых и средних населенных пунктах. Это много, но меньше, чем в предыдущие 4 года.

Рынок всё больше насыщается - ожидается, что в этом году около 70% россиян будут покупать товары на маркетплейсах, что близко к числу регулярных пользователей Интернета, т.е. почти вся возможная аудитория уже на маркетплейсах.

Темпы появления новых игроков снижаются - по итогам четвертого квартала 2024 года количество селлеров увеличилось всего на 7%, что является самым плохим показателем за всю историю.

Таким образом, рынок маркетплейсов всё больше превращается в 'красный океан' с крайне высокой конкуренцией.

При этом, продавцы чувствуют сильное давление со стороны самих маркетплейсов и отдают им существенную часть своей прибыли. Базовая комиссия WB с продавцов одежды составляет 25%, не считая сборов за логистику, эквайринг и т.д. Хороший пример расчетов комиссии я нашел вот в этой статье сервиса "Мой склад" и возьму оттуда итоговую цифру - полная комиссия WB - 36%, Ozon - 27% без учета рекламных затрат.

То есть мы уже подходим к ситуации, когда маркетплейсы, как канал развития бизнеса, скоро достигнут своего потолка. И селлерам придется либо усиливать борьбу внутри площадок и терять в марже, либо искать другие возможности для роста выручки и прибыли.

Собственный интернет-магазин снова становится актуальным каналом продаж. Сейчас он есть лишь у 34% крупных селлеров, продающих на WB, но этот процент постепенно растет.

Всё больше игроков рассматривают собственную онлайн-площадку не как замену маркетплейсам (их объёмы продаж заменить практически невозможно), а как дополнительный инструмент, при помощи которого можно увеличивать продажи и маржинальность на зрелом рынке.

Наша команда разработки Grammers.pro за последние два года создала ряд интернет-магазинов для российских брендов одежды в разных сегментах - от спецодежды до вечерних платьев, и монобрендовые и мультибрендовые, с разным оборотом и разным подходом к ведению бизнеса. С этими проектами мы даже стали финалистом конкурсов "Рейтинг Рунета 2024" и "Workspace Digital Awords 2025" в номинациях "Лучший сайт одежды и обуви" "Лучший монобрендовый интернет-магазин" и "Потребительские товары".

То есть у нас скопилась хорошая экспертиза по тому, каким должен быть сайт для бренда одежды с точки зрения дизайна, программной части, продвижения и его использования в бизнесе.

Кроме того, мы опросили представителей нескольких брендов на тему: какие задачи они ставят перед сайтом, как используют его в продажах и в маркетинге.

По итогу мы выделили 8 возможностей для бренда, которые могут принести дополнительные продажи и прибыль, и которые связаны с собственным сайтом. В каждом направлении мы выделили несколько уточняющих пунктов.

Таким образом, собственный сайт не может заменить маркетплейсы, да и не должен. В современной ситуации он решает другие задачи, обладает целым рядом важных преимуществ и может помочь вашему бренду лучше развиваться и приносить больше прибыли.

Если вы серьёзно намерены развивать бренд в интернете, созданию и развитию собственного сайта (интернет-магазина) следует уделить особое внимание.

Каким должен быть интернет-магазин, как его правильно спроектировать, на каком "движке" запрограммировать, как интегрировать с бизнес-процессами компании - эти вопросы очень сильно зависят от масштаба бизнеса и того, как в нем ведутся дела. На некоторые самые частые вопросы я с коллегами ответил вот тут.

Если у вас есть вопросы по тому, как составить план развития собственной торговой площадки для вашего бренда и как создать саму площадку - можете спросить меня в комментариях или личных сообщениях.

А может быть у вас уже есть собственный опыт развития своего интернет-магазина в дополнение к продажам на маркетплейсах и вы хотите им поделиться? Пишите в комментарии, буду рад вашему мнению.

Также жду вас в моем tg-канале "100% Человечков", где пишу об интернет-маркетинге, разработке и организации работ в digital.